Você já comprou um produto por R$99 e teve a sensação de estar fazendo um bom negócio? Bom... isso é o que chamamos de psicologia dos preços, e toda empresa precisa saber usá-la a seu favor.
A boa notícia é que este conteúdo o ajudará. A seguir, mostraremos como técnicas sutis de precificação podem influenciar a decisão de compra de seus clientes e potencializar os lucros de seu supermercado. Boa leitura!
A psicologia dos preços é uma estratégia de marketing e vendas que explora vieses cognitivos e fatores psicológicos para influenciar a decisão de compra do consumidor. Para isso, utiliza-se de técnicas para criar a percepção de valor, acessibilidade e prestígio.
Ao dominar a estratégia, o gestor consegue definir políticas de preços atrativas, que ressoam com seus clientes e impulsionam sua lucratividade. Lembrando que a técnica é simples de implementar e pode ser empregada em todos os todos os setores e portes de negócios.
Como definimos que o produto é caro ou barato? A verdade é que, como consumidores, não sabemos realmente quanto algo deveria custar e existem diversos fatores que mudam nossa percepção.
Você pode entrar em um hortifruti orgânico e comprar uma caixa de morangos por R$15,99. Mais tarde pode ir em outro estabelecimento e encontrá-lo por R$9,99.
O preço é frequentemente usado como estratégia de marketing, alterando nossa visão de qualidade e exclusividade. Por isso, ele é muito mais do que um simples cálculo e, claro, gera impactos em suas vendas.
Veja alguns motivos para investir na psicologia dos preços!
Quando um estabelecimento sabe trabalhar a precificação dos itens, ele induz o cliente a fazer comparações. Assim, em uma rápida olhada nas prateleiras, é possível ter uma noção de qual é mais “vantajoso”.
Todos nós gostamos da sensação de estar fazendo um bom negócio. É por isso que a psicologia dos preços deixa o cliente satisfeito e contente durante a decisão de compra, o que pode influenciar até mesmo na fidelização.
Em muitos casos, o preço de um produto nos indica o quão bom ele é. Preços mais altos dão a impressão de um item superior; e um cartaz de promoção bem estruturado nos ajuda a decidir levar a opção com melhor custo-benefício.
A ancoragem de preços consiste em influenciar o consumidor a comprar um determinado produto ao estimular sua comparação com outro de maior valor. Portanto, é útil quando o supermercado precisa dar vazão ao estoque de uma mercadoria ou marca.
E como funciona? Imagine que você posicione um pacote de arroz de uma determinada marca no valor de R$28,99 ao lado de um de outra marca no valor de R$17,97.
Nesse caso, o simples posicionamento dos produtos faz com que o consumidor compare os preços. Assim, há a ilusão de que o valor do item mais barato é muito mais justo, ainda que ele também esteja caro.
Pode parecer pouco, mas até mesmo a redução de 1 centavo pode impactar em suas vendas. Isso ocorre porque nosso cérebro é atraído por aquilo que considera mais vantajoso.
Nesse sentido, durante muito tempo, os estabelecimentos comerciais usaram a técnica dos 0,99 centavos. Porém, a estratégia vem evoluindo e, hoje, encontramos diversos preços terminados em 7.
A explicação é simples! Já conseguimos associar que um chocolate de R$29 custa trinta reais. Porém, quando o preço é R$27, nosso inconsciente nos leva a acreditar que ele “não custa nem trinta reais”.
A diminuição de apenas três reais modifica a decisão de compra, fazendo com que o cliente sinta menos “culpa”. Ou seja, o desconto é um grande incentivo para levar o item.
Conhecer as melhores técnicas de psicologia dos preços é um passo importante para negócios que estão em busca de mais faturamento e lucros. E a boa notícia é que você não precisa ficar preso aos R$0,99!
A seguir, reunimos outras estratégias inteligentes e eficientes que farão a diferença em seus resultados. Acompanhe conosco!
A técnica do “leve mais por menos” é um clássico em supermercados. Simples de ser implementada, ela é interessante para itens em que o consumidor tende a precisar em maior volume, como sabonete, detergente ou bolachas.
Basta aplicar um desconto que se aplica na compra acima de 3 itens, por exemplo. Desse modo, você consegue influenciar compras de maior volume e movimentar seus caixas.
Promoções em épocas estratégicas do ano também são uma estratégia de psicologia dos preços poderosa. Já pensou em reduzir o preço da cerveja próximo ao carnaval? Ou das carnes próximo ao final de semana?
Se investir na técnica, divulgue isso para seus clientes. Estimule a compra e pense em formas de tornar esse tipo de ação em uma marca registrada do seu estabelecimento.
Em alguns casos, o desconto pode ser realmente expressivo. A ideia é chamar a atenção do cliente e instigá-lo a comprar o item, sob pena de perder essa grande oportunidade.
É importante mencionar que o desconto precisa ser verdadeiro. Portanto, utilize essa técnica em produtos parados no estoque ou que estejam com prazo de validade próxima.
Alguns fabricantes inserem na própria embalagem do produto o “preço sugerido”. Você pode trabalhar com essa informação, destacando que seu preço está abaixo do indicado e induzindo o cliente a comprar.
Essa técnica é interessante para produtos mais sazonais dentro do supermercado, como panetones e ovos de Páscoa. Programe-se com antecedência e reduza as perdas.
O gatilho de urgência também pode ser usado em combinação com a psicologia dos preços. Por isso, aposte em ações, como “apenas hoje” e “promoção limitada”.
Em geral, esse tipo de estratégia incentiva a compra por impulso, especialmente quando o cliente já conhece o item em promoção e tem o hábito de comprá-lo pelo preço normal.
Já ouviu o velho ditado de “trocar seis por meia dúzia”? Essa ideia se aplica a uma técnica de psicologia dos preços muito eficiente baseada na forma de divulgação do preço.
Por exemplo, um pacote de macarrão spaghetti pode estar com um aviso de promoção de 50% de desconto para quem levar duas unidades. Ao lado dela, pode estar outra marca de spaghetti com a promoção de “compre uma e leve a outra grátis”.
Percebeu que, na prática, não há diferenças? Porém, a estratégia de levar um item de graça costuma ser mais eficiente.
Até mesmo a forma com que o preço aparece em um cartaz ou anúncio pode influenciar a decisão de compra dos seus clientes. Por isso, seja estratégico em todos os momentos.
Uma estratégia simples é trabalhar com o valor cheio, quando não houver centavos. Por exemplo: ao invés de colocar R$12,00 no cartaz, trabalhe com R$12. A redução do número faz as pessoas sentirem que estão gastando menos dinheiro.
Viu só como a psicologia dos preços pode mudar os resultados do seu negócio? As técnicas são simples, mas comprovadamente eficientes.
Empresas de todo o mundo e de diferentes segmentos investem nessa estratégia e é claro que o seu supermercado não pode ficar de fora. Mas tão importante quanto mudar a percepção de valor de um produto, é acompanhar o impacto disso em suas vendas.
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