Mais do que uma palestra, o primeiro evento da Rodada de Webinars da RP Info foi um show de interação e contou com a participação de mais de 100 pessoas, todos clientes da RP Info. Desde o primeiro minuto, os especialistas da R-Dias lançaram perguntas como desafios para ver como os supermercadistas participantes se comportariam diante de alguns cenários e variáveis.
Alexandre Ribeiro, da R-Dias, explicou que Pricing é uma estratégia usada para aproximar o preço do produto ao valor percebido pelo consumidor. O especialista discorreu sobre os métodos de precificação e sobre os principais erros cometidos.
A precificação deve ser muito estratégica e utilizar todas as informações possíveis como parâmetro. “Você acaba variando a sua posição de acordo com a informação que você tem, de quanto você estudou aquele assunto e de como você trataria a dinâmica desta gestão tendo a informação certa”, disse Ribeiro.
“Aqui no Boni chegou um momento em que definimos um papel para cada categoria e o que gostaríamos que cada uma representasse. Não dá para usar a mesma estratégia para tudo”, contou o presidente da rede Boni, Éder Perboni, um dos convidados do evento.
Rodrigo Ferst, diretor de operações da RP Info, disse aos participantes que o que mais encontra hoje são dois modelos de clientes: os que traçam a margem final para a loja dele e faz o que for necessário para alcançar este objetivo, sem olhar para a categoria e para o resultado de cada departamento, e o cliente que se baliza sempre pelo concorrente. “Neste contexto, a gente percebe que o que existe é a falta de estratégia, o que pode comprometer os negócios”.
Perboni complementou Ferst contando que muitas empresas acabam padecendo por não terem estratégia definida. “Nestes 35 anos do Boni, muitos concorrentes fecharam e em muitos momentos não entendemos o que eles estavam fazendo ao baixarem demais os preços e ficávamos na dúvida se deveríamos segui-los, mas o tempo mostrou que eles não tinham estratégia nenhuma e eles não estão mais aqui para contar história”.
“É importante que as empresas se utilizem das ferramentas do sistema para pesquisa, que quando bem realizada torna o processo mais dinâmico e seguro”, assegurou Ferst.
Para os que ainda não têm um sistema robusto, Ribeiro afirma que existem muitos paradigmas para que ocorra esta troca, pois as pessoas costumam ter medo do desconhecido. Ferst explicou que isso envolve uma questão cultural e que para sair de um software de menor porte é importante conversar primeiramente com a equipe e mostrar os objetivos.
“Normalmente a equipe não está preparada, precisamos dar o primeiro passo para iniciar uma mudança, seja de ERP ou de pricing. Após o primeiro passo você fica mais confiante para seguir em frente e as pessoas vão se adaptando no processo”, explicou o varejista Perboni.
Entre as mudanças necessárias está se tornar mais estratégico na hora de fazer as negociações, que ainda são muito operacionais, já que são feitas sem planejamento.
Sobre o tempo gasto da equipe comercial, a maior parte é priorizada para as atividades operacionais (91%). O ideal seria o tempo ser dividido em 52% para o operacional e 48% para o estratégico.
Ferst destacou o volume de dados que precisa ser processado e o papel da automatização para a economia de tempo. “É muito importante você ter uma estrutura sólida de sistema que dê confiabilidade para esses dados. A RP Info desenvolveu ferramentas novas nos últimos meses justamente para retirar este trabalho maçante da mão do comprador, onde é possível automatizar os processos de pedido, analisando vários parâmetros. Assim, sobra tempo para o comprador se dedicar para a estratégia do negócio”.
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